こんにちは。
LIFULL HOME’S 住まいの窓口note編集部の山口です。

家づくりのパートナーであるハウスメーカー。どの会社に依頼するのかも重要ですが、実はどんな担当者に担当してもらうのかもすごく大事であることをご存じですか？

そこで今回のテーマは、「ハウスメーカーの『担当者』で失敗しないコツ」。住まいの窓口のハウジングアドバイザー・中山さんに聞きました。

▼住まいの窓口についてはこちらをご参照ください。

本命候補の会社が変わることも…ハウスメーカー選びで担当者が大事な理由

山口：家づくりでは、ハウスメーカーの担当者も大事と聞きましたが、実際どうなのでしょう？そもそも担当者はなぜ大事なのでしょうか？

中山：注文住宅は、建売住宅やマンションの購入と違って完成までに長い時間がかかります。契約したハウスメーカーとは年単位でお付き合いしていくことになり、打ち合わせなどで顔をあわせる回数も多いです。
そのため、相性がよくない人が担当になるとストレスを抱えたり、スムーズに家づくりが進まない原因になってしまいます。

まだ家づくりを始めていない人にはピンとこないかもしれませんが…。
実際、LIFULL HOME’Sが注文住宅を建てた人500人に実施した調査で、「最終的に家を建てる会社を選ぶ決め手となったことは何ですか」と聞いたところ、1番多かった回答が「担当者との相性」でした。

山口：住宅性能よりも決め手になっているとは…！それだけ、担当者との相性の重要性を感じる人が多いんですね。

中山：はい。実際に私のお客様にも、ハウスメーカーに訪問したときに担当者の対応がよくなかったという理由で別の会社を選んだ方がいました。
例を挙げると、

• 訪問して間もないのに契約を急がされた

• 自分たちの家づくりへの思いやプランを頭から否定された

• 担当者の話がわかりにくい、どんなことができる会社かイメージしにくい

などです。

山口：確かにそれは嫌かもしれませんね…。そして、契約前の段階でよくないと感じるなら、契約後に何かトラブルがあってもおかしくなさそうです。

中山：家づくりを進めるなかで支障が出る可能性は十分ありえます。契約前に自分と相性のよい担当者を見つけることが大切ですね。

ハウジングアドバイザーが教える、担当者見極めのポイント

山口：では、中山さんが考える「担当者見極めのポイント」を教えてください。

中山：私が考えるポイントは、大きく以下の2つです。

①担当者とのコミュニケーションの波長が合うかどうか

先ほどもお伝えしたように、契約したハウスメーカーとは長くやりとりすることになります。担当者との会話にストレスがなく、話の食い違いがないようなコミュニケーションがとれることはとても重要です。

• 実際に話してみた感触に違和感がないか

• 契約を急がされるなど、担当者都合のコミュニケーションがないか

がポイントになります。

また、なかには他社の批判をする担当者もいるようなのですが、他社批判＝自社の商品への自信のなさともとらえられます。他社批判がないかにも注目してみてください。

②提案力があるかどうか

注文住宅を建てる際は、最初にハウスメーカーと打ち合わせをし、見積もりやプランの提案をもらってそれらを検討してから契約することになります。
注文住宅は、建売住宅やマンションと違って完成形が見えません。自分たちの理想の暮らしをもとに一から作り上げるので、ご自身の要望、ご自身では具体化できていない要望も含めて形にして提案してもらえるかが重要です。

こちらは、担当者の経験量によっても差が出てくるので、担当者の実績を聞いてみると参考になります。具体的には、担当者の経験年数や対応件数、土地から探すときは土地勘のあるエリアを聞くとよいでしょう。
二世帯住宅や店舗併用住宅など、一般住宅と違う住宅を希望する場合は、その実績があるかも聞いておくと参考になります。

また、あなたが家づくりへの要望を伝えたときに、

• 要望をそのまま提案に盛り込むのか

• 要望を踏まえつつ、プロとして他の提案やアイディアも出してくれるのか

にも注意してみましょう。
後者のほうが提案力に期待ができ、結果的によりあなたの理想にあった家になりやすいです。

住まいの窓口流！お客様×ハウスメーカー担当者のマッチング術とは？

山口：住まいの窓口でもお客様にハウスメーカーをご紹介する際に、担当者を指定することもあると思うのですが、どうやって指定をしていますか？

中山：まずは、お客様ご自身にどんな担当者がいいか、必ずお聞きしています。不動産会社というと、「ガツガツしている」「営業されそう」などのイメージがあるようで、「ガツガツしていない人」と答えられるお客様が一番多いです。
また、「経験豊富な人」というリクエストも多いですね。

山口：家づくりに限らず、経験が豊富な担当者は頼りになりますよね。

中山：そうですね。あとは、お客様ご自身でどんな人がいいか、具体的にイメージするのが難しいこともあるので、お客様の年齢や性格、雰囲気から「こんな担当者はどうでしょう？」と私から提案することもあります。

例えば、

• 優柔不断なお客様：どんどん引っ張っていける担当者だとスムーズに進みそう

• 不安が強いお客様：お客様の気持ちに寄り添いながら提案をしてくれる担当者なら戸惑わずに進められそう

といった感じです。担当者の雰囲気は、会社の雰囲気（社風）に影響されることもあるので、ご紹介する会社を選ぶときにも、お客様の性格や雰囲気は参考にしています。

山口：相談のなかでそこまで気を配っているんですね…！ほかに指定のポイントはありますか？

中山：あとは、お客様が家を建てるうえで大切にしたい価値観や条件も考慮しますね。
担当者の実績のところでもお伝えしましたが、家を建てるエリアが決まっているお客様には、そのエリアの土地勘がある担当者のほうが話が早いですし、「平屋」「賃貸併用住宅」「バリアフリーの家」など、少し特徴的な種別を希望されるお客様には、その分野で実績がある担当者だと安心です。

必ず複数社の比較を。住んだ後に後悔しない家づくりにしてほしい

山口：そのほか、これからハウスメーカーを選ぶ、訪問する方向けに何かアドバイスはありますか？

中山：ハウスメーカーは複数社見るようにしてほしいですね。
ハウスメーカーには様々な特徴があり、特に価格帯によりできあがる間取りや契約～引き渡しまでの体制、保証などが異なるんです。

今回お話しした担当者の話でいえば、担当者の家づくりへのかかわり方も会社によって違います。
例えば、契約前にハウスメーカーがお客様の希望を聞いて間取りを提案するのですが、最初に窓口となった営業担当者が提案する会社もあれば、設計の担当者が提案する会社もあるんです。

山口：営業担当者が間取りの提案、というのはよくあることなのですか？

中山：ローコストのメーカーを中心に、コストを抑えるなどの目的で、初期の間取りの提案は営業担当者が行う会社もあります。設計の担当者のほうが専門性は高いですが、実績が豊富な営業担当者なら知識や経験などでカバーしてもらえます。
一方で、「やっぱり間取りの提案は最初からプロにお願いしたい」という人もいるでしょう。どちらがよいかは価値観次第なので、ご自身にあったほうを選べるとよいですね。

山口：確かに、その点も人それぞれで考え方が違いそうですね。
では最後に、家づくりをしたい読者に向けてメッセージをお願いします。

中山：個人的には、家を買うことはゴールではなく、スタートだと思っています。住み始めてからも無理なく返済できる予算で資金計画を立ててほしいですし、家族一人ひとりの可能性を広げたり、安心したりできる場所になるように家づくりを進めてほしいです。

また、住まいの窓口では今回ご紹介したように会社の紹介だけでなく、お客様の希望や人柄も踏まえた担当者の指定もしているので、よりお客様にあった会社選びができます。ぜひ利用を検討してみてください。

山口：本日は貴重なお話、ありがとうございました！

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